Главная › Новости

What is Philosophy?: Crash Course Philosophy #1

Опубликовано: 24.03.2017

App Marketing Course Introduction | Udacity

1 4 Сконструировать и прибыльно представить свое ценностное предложение У сложных заморочек обыкновенные и понятные хоть какому некорректные ответы. Генри Луис Менкен* Представьте для себя, что вы работаете с клиентом уже два года, и у вас с ним красивые дела. Если б мы позвонили ему и спросили: «Почему вы продолжаете сотрудничать с такой-то компанией?» что он ответил бы? В процессе собственных исследовательских работ мы не раз задавали этот вопрос клиентам RAIN Group, потому знаем, что в ответ получим длиннющий перечень плюсов: приметный невооруженным глазом полезный эффект, доверие, положительные рабочие воняющий возросшее почтение к нашему клиенту как к фавориту в собственной отрасли и тому схожее. Сейчас положим, что вы несколько месяцев ведете с предполагаемым клиентом переговоры о большой коммерческой сделке. Если вы воспользовались методикой продаж RAIN, то верно представляете для себя, какой * Генри Луис Менкен (1880 1956) южноамериканский журналист, эссеист, сатирик. Прим. ред. 45

2 Часть I. Готовимся к проведению переговоров о продажах эффект возымеет ваше общение с клиентом и как будет смотреться его новенькая действительность после того, как он воспримет ваше предложение. Клиент, вероятнее всего, тоже это для себя представляет. Все это совсем не похоже на ситуацию, когда вы в первый раз встречаетесь с человеком. Он не знает вас, не знает, чем вы занимаетесь и чего успели достигнуть. Уверить потенциального клиента при первой же встрече в собственных конкурентных преимуществах и ценности собственного эффекта воздействия совершенно не просто. Верная подача ценностного предложения при первой встрече с клиентом одна из сложнейших заморочек, с которыми сталкиваются торговцы. Обычно они молвят последующее: Наши продукты трудно обрисовать: то, что мы делаем, нереально пересказать в 2-ух словах. Наши решения уникальны и разработаны специально с учетом потребностей каждого определенного клиента, их нереально обобщить. Мы оказываем клиентам помощь в самых различных областях, потому тяжело угадать, какая тема отыщет отклик у собеседника, мы можем побеседовать о многом. Гласить о специфике нашей работы нетрудно, трудно количественно выразить ее итог. Мы хотим предложить обширно всераспространенные продукты (либо так их воспринимают наши клиенты). У нас нет никаких особенных «преимуществ» перед другими компаниями. Я всегда очень неудобно чувствую себя, когда обращаюсь к человеку с ценностным предложением Мне всегда кажется, что все идет не так. Непринципиально, что вы реализуете; если вы не сможете понятно обрисовать твой продукт и его плюсы, навряд ли получится уговорить кого-либо его приобрести. Способность представить свои достоинства таким макаром, чтоб привлечь внимание собеседника, и сказать о плюсах сотрудничества, естественным образом введя данную тему в разговор, актуально принципиальна для человека, который стремится вести продающие переговоры. 46

3 4. Сконструировать и прибыльно представить свое ценностное предложение Ценностное предложение не просто заявление Представьте, что кто-то задает вам обычный вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Может быть, вам необходимо включить в собственный ответ ценностное предложение, но направьте внимание: само по себе ценностное предложение это не заявление. Ценностное предложение это совокупа обстоятельств, побуждающих к покупке. По последней мере, таково наше определение. Может быть, с ним не все согласятся. Из «Инвестопедии»*: Что означают слова ценностное предложение? Это деловое либо рекламное заявление, в каком кратко изложено, почему покупателю прибыльнее приобрести продукт конкретно у вашей компании. Заявление должно уверить будущего покупателя, что конкретно этот определенный продукт повысит качество его жизни либо более отлично решит возникшую делему, чем подобные предложения других компаний. При помощи схожих заявлений компании завлекают внимание покупателей, более заинтересованных в их товарах. Безупречное ценностное предложение отличается краткостью и взывает к наисильнейшим механизмам принятия решения клиента. Если покупатели перестают уделять свое внимание на ценностные предложения, компании приходится недешево за это платить. В определении «Инвестопедии» ценностное предложение охарактеризовано конкретно как заявление. Но пробовать свести его концепцию к маркетинговому заявлению это легкий, понятный, но полностью неверный подход. Рассматривая ценностное предложение как сумму причин, которые побуждают людей брать, вы можете продавать намного более отлично, соотнося отдельные детали ценностного предложения с разными ситуациями. Одна из таких ситуаций необходимость в общих чертах описать ваше конкурентноспособное преимущество, когда вы представляетесь и представляете свою компанию. Конкретно тут вы сможете использовать позиционирующее заявление вашего ценностного предложения. Позиционирующее заявление ценностного предложения это убедительное, конкретное описание того, какую выгоду получит клиент, купив ваш продукт. * www.investopedia.com/terms/v/valueproposition.asp. 47

14 Лучшиецитатыизкниг,бесплатныеглавыиновинки: